Кейс рекламы в Telegram: как привлечь +15 тысяч подписчиков по 107 руб в Telegram-канал онлайн-школы и окупать трафик в 3 раза с первого месяца

Какая фишка в канале снижает стоимость подписчика. И какие креативы приводят дешевую покупающую аудиторию в нише, с которой многие таргетологи отказываются иметь дело.

Одна из ключевых задач маркетинга — найти проблему, которая болит у целевой аудитории и предложить решение этой проблемы в виде продукта.

Но одно дело, когда у людей «болит» что-то вполне осязаемое, например, мусор на полу.

Логично, что решением будет пылесос. Использовал и тут же видишь желаемый результат в виде чистоты.

И другое, когда есть проблемы в отношениях, на работе. А как и чем это решить непонятно. Да и результат не измерить в цифрах и фактах.

Как и какие проблемы могут решить цифры? И как это упаковать в смыслы так, чтобы люди читали, подписывались и покупали? О том, как мы нашли ответы на эти вопросы, привели нужных людей в канал, воронку и сделали окупаемость 1 к 3  — в этом кейсе.

Поэтому продажи в мягких нишах инфобизнеса считаются одними из самых сложных с точки зрения маркетинга. Тем более, когда речь идет не о чем-то понятном многим людям, вроде психологии, а о нумерологии.

---

Расскажем:

• Что нужно сделать перед запуском, чтобы потом успешно продавать продукт
• Что помогает трансформировать обычного пользователя в покупателя в мягких нишах
• Какие рекламные тексты приводят лидов в нише нумерологии
• Три варианта воронок, на которые можно лить трафик
• Фишка, чтобы подогреть интерес к прогреву и бесплатному мероприятию

Исходный код

Чтобы вам было понятно все в этом кейсе, погрузим вас в контекст. Точнее, в то, что было на старте и какие задачи перед нами стояли:

• Эксперт: нумеролог Лиана Кочетова, основательница своей школы нумерологии «Магия чисел»
• Канал: «Цифровая психология» на 26 тыс. подписчиков (в момент старта сотрудничества)
• Бюджет: 9.900 евро
• Цель: наполнить канал подписчиками по цене подписки в рамках KPI. Окупить трафик хотя бы 1 к 2

В общем-то ничего необычного. Привычная рутина таргетологов в Телеграм. Если бы не мягкая ниша…

---

Особенности ниши клиента

Главная особенность таких ниш — в них нет твердого, четкого результата. Это что-то неосязаемое, невидимое, то, что нельзя потрогать.

А потратиться на что-то, чего ты не видишь, сложнее, чем на понятную тебе вещь.

Например, в профессиях люди видят для себя перспективу заработка. Купить за деньги больше денег — это лучше ложится рациональной части мозга. А эмоциональная уже предвкушает, какие приятные покупки можно будет делать, после того, как вырастет заработок.

В совокупности обе части активнее подталкивают человека к покупке.

В мягких нишах же упор идет на эмоции. Поэтому входить в них без подготовки нельзя.
Плюс, модерация TG Ads их недолюбливает.

Поэтому приходится тщательно чистить канал перед запуском рекламных кампаний и выбирать слова для креативов.

Как подготовиться к запуску, чтобы приводить не просто подписчиков, а покупателей

Чтобы люди заинтересовались каналом, а потом и продуктом, нужно показать:

• Мы понимаем их боли и желания
• У нас есть решение

Соответственно, для начала нужно найти, что болит и чего хочет аудитория. 

Погрузиться в продукт. Понять, в чем его ценность.

Создать запрос и проблему, которые люди не видят изначально и раскрыть ценность нумерологии как решения, максимально простым и понятным языком.

Для этого нужно совершить три действия:

1. Созвониться с экспертом

Узнать все о продукте, распаковать главные смыслы и выгоды для аудитории. Проще и удобнее всего сделать это в созвоне на 1-2 часа.

2. Провести кастдевы

Важно понимать, кого мы будем прогревать, и кто является уже закрепившейся целевой аудиторией.

В результате кастдева и распаковки мы вместе с экспертом сумели выделить целую группу ЦА со своими потребностями, запросами и болями (у каждого «болит» по разному). 

К примеру: женщины 29-45 лет, с желанием сделать свою жизнь как можно проще: найти себя/свое любимое дело/мужчину/улучшить отношения в семь или коллеги по цеху, которые хотят понять, как специалисту из мягкой ниши развиться в соц. сетях и получать очередь из клиентов. 

Это делается для того, чтобы понять, кто потенциальный клиент и на что надо «надавить», чтобы полностью раскрыть нишу.

3. Собрать кейсы

Их можно брать только из учеников курса/марафона/интенсива.

Как правило, люди дают очень эмоциональные отзывы, но конкретики в них маловато. 

Потому что измеримого результата в цифрах нет. Вряд ли кто-нибудь после курса пришел в кабинет к эксперту с миллионными чеками и начал бы показывать банковские начисления, безумные траты и анализировать расходы, чтобы доказать, что нумерология работает.

Мы даже не сомневаемся, что такие люди существуют, просто вряд ли у них есть желание что-то доказывать подобным образом.

В основном клиенты с удовольствием рассказывают о своих переменах, но на уровне ощущений, без цифрового подтверждения.

С этой сложностью нам помог опыт самого эксперта и приличное количество предыдущих запусков.

Когда отзывов много, среди них обязательно попадутся те, в которых меньше эмоций и больше фактов. Благо с количеством проблем не возникло — отзывов у эксперта было предостаточно.

---

Готовим запуск рекламных кампаний

Итак, этап подготовки пройден — мы знаем аудиторию, ее боли, страхи и желания. Изучили продукт и знаем, в чем его ценность.

Чек продукта не низкий — 50к.

Чтобы человек решился на покупку, нужно сильно задеть его эмоции.

И для этого нужны крутые креативы.

Так что, мы собираемся командой и устраиваем штурм идей. В результате пишем креативы, которые цепляют людей за живое.

Вот некоторые из них:

☝🏻 Можно больше не отдавать деньги нумерологам за прогнозы, а почитать канал ссылка. Здесь бесплатные уроки по расчетам, советы по дате рождения.
☝🏻Зачем платить нумерологам за практики и расклады, если есть канал ссылка. Здесь полезная информация для новичков.
🌟 Можно не отдавать большие деньги нумерологам за прогнозы, а почитать канал ссылка. Здесь разборы и честные рекомендации в свободном доступе.
Дарю практику, которую я использую сама. Помогает получать нужный результат в легкости: ссылка


Мы надавили на то, что людям было нужно на этом этапе: получить первоначальные знания по нумерологии и при этом не платить ни копейки.

У этих креативов была одна цель — привести пользователей в тг-канал, где уже и начиналась основная воронка.

Так и произошло. Мы начали действовать. А еще, мы поменяли название канала и закреп.

Название — чтобы пройти модерацию и быть более понятными и привлекательными для подписчиков.

А закреп — чтобы превратить его в лид-магнит и повысить процент подписок на канал.


---

Не все так просто, как хотелось

Как обычно, прежде чем радоваться, нужно посмотреть на итоги первых тестов. А они оказались не очень радужными:

• Стоимость подписчика была выше KPI
• Аудитория приходила закредитованная, а значит — не покупающая
• Конверсия регистрации в воронку тоже оставляла желать лучшего


Но мы-то знаем, что можем показать совсем другой результат. 

Поэтому, чтобы решить проблему:

1. Получили от клиента карту смыслов по купившим. 
И подготовили под них новые тексты, чтобы заходила максимально целевая аудитория.

2. Подготовили новый лид-магнит
И запустили трафик на него. Чтобы люди активнее подписывались, влюблялись в эксперта и продукт.

3. Постоянно тестируем новые кампании
Это помогает снижать стоимость подписки и приводить целевой трафик.

За счет этих действий нам удалось выйти на нужный результат и удерживать окупаемость в среднем х3,5 в течение 10 месяцев сотрудничества (на момент написания этого кейса).

Воронки для холодного трафика — какая сработает лучше?

В Телеграм есть несколько вариантов, куда вести аудиторию. В разных нишах, да даже в одной и той же, но в разных проектах они могут конвертить по-разному.

Поэтому мы тестируем 3 воронки:

• На конкретный пост в канале
• Напрямую в канал
• На лид-магнит в закрепе

Лид-магнитом сделали бесплатный мини-курс по нумерологии из 2 небольших уроков.

Его особенность в том, что на нем люди уже могли рассчитать свой персональный финансовый код. 

У многих нумерологов эта услуга платная, у нас же — абсолютно бесплатно. 

Вся схема выглядела так: человек видит рекламу в телеграме о том, что может получить бесплатно мини-курс, который изменит его жизнь навсегда. Под впечатлением он переходит в канал, а там уже в закрепе его ждет подарок.

И дальше начинался прогрев в самом канале эксперта.

Мы брали трафик в основном внутри Телеграма, через сервис Telegram ADS. Специально для этого сервиса мы и создавали креативы, о которых писали выше.

Но мало привести людей, нужно сконвертировать их в покупателей.

---

Как греть подписчиков в канале

У нас был инструмент — бесплатный вебинар, который был большим прогревом к основному продукту.

Чье-то внимание он привлек сразу, а кто-то все еще оставался в раздумьях.

Поэтому, мы снова стали давить на слабые места и использовать боли. Плюс, показывали, что на вебе будет то, что нужно ЦА. Так мы мотивировали большее количество людей регистрироваться и ждать эфир.

С помощью серии прогревающих постов уже внутри канала мы смогли показать аудитории — материал эксперта будет единственным способом решения их проблем или достижения желаемого. 

Эта же идея была реализована на бесплатном вебинаре.

Кроме того, мы потихоньку подогревали интерес к основному продукту серией полезных постов. В них рассказывали истории, давали бесплатный контент, а также разбирали кейсы.

---

Мы всегда говорим — контент в канале, качество воронки и креативы — это три составляющих, которые дают окупаемость. Если хоть что-то в этой цепочке хромает, результаты будут слабыми.

Если все три компонента дополняют и усиливают друг друга — результат будет огненным. Как у нас и вышло.

Что получили в итоге

За один месяц мы реализовали 9 900 евро (1,6 млн рублей), привели 14 946 человек и добились окупаемости 1 к 3.

Хотя для Телеграм с его долгим циклом сделки, даже окупаемость в 0 считается отличной.

В течение 10 месяцев, что мы работаем с клиентом, окупаемость варьируется от 1 к 3 до 1 к 5. А цена подписчика в среднем — 170 рублей. Всего за это время мы реализовали 10 млн рублей.